Директор ювелирного магазина "Кристалл" Регина Айнетдинова

Чем продажа ювелирных изделий отличается от продажи любого другого товара? Регина Айнетдинова: Ювелирные изделия-один из немногих товаров, которые приобретаются «навсегда»: если бытовая техника быстро устаревает, мебель теряет удобство, то украшения носятся годами и передаются по наследству. Ювелирные изделия нельзя продавать как обычный товар. Этот товар уникален, а потому мы четко позиционируем себя не как продавцы товара, а как создатели позитивного настроения, неповторимого образа. Не секрет, что украшения в основном покупают для женщин и во имя женщин (хотя мужской и детский ассортимент у нас тоже довольно широк). С помощью своей продукции мы стремимся каждую женщину сделать уникальной, позволив законам моды и ассортимента сыграть свою положительную роль. Золотые украшения-это, скорее, приобретение для души, потребность в создании определенного морально-психологического состояния. Современный человек покупает не вещь, а свой имидж. Поэтому главная роль в нашей работе отведена продавцу-консультанту, который профессионально и деликатно выясняет вкусы покупателя и помогает определиться с выбором украшения. Сколько людей, столько и желаний. Для одних украшения — это традиционное красное золото, как у родителей, и дизайн не на первом месте, главное — качество и соблюдение традиций. Другие хотят выделиться изделиями из модных металлов и могут позволить себе креативный дизайн, нетрадиционное сочетание материалов и бриллиантов. Третьи покупают то, что имеет высокую художественную ценность, обращают внимание на тонкость работы, изысканность рисунка, эстетику украшений. И всем мы можем предложить ювелирные изделия на выбор! Кто основной поставщик ювелирных изделий: Россия или зарубежные конкуренты? Р. А.: Сеть ювелирных салонов «Кристалл» специализируются только на российской продукции. Сотрудничество с лидерами ювелирного производства России дает возможность нашим магазинам постоянно обновлять и пополнять коллекции. В наших салонах представлены ювелирные шедевры из белого, красного золота и серебра. Большой выбор изделий с бриллиантами, рубинами, сапфирами и изумрудами и другими камнями. Мужчины не останутся равнодушными к коллекции из колец-печаток, запонок, зажимов для галстука и денег, часов и пр. В качестве подарков для близких людей прекрасно подойдет всегда актуальное столовое серебро и стильные сувениры. Ваши клиенты, кто они? Р. А.: Описать какую-то одну целевую группу потребителей достаточно сложно. И даже тот факт, например, что у российского покупателя ювелирных украшений «женское лицо», в этом случае мало чем может помочь. Потому что женщины разных возрастов и разного уровня дохода имеют различные предпочтения и возможности. Так что вся аудитория «ювелирки» делится на многочисленные целевые группы. И у каждой из них — своя характеристика. В первую очередь, это, конечно, женщины. Как показывают исследования, 80% решений о покупках принимают именно женщины. Украшения для прекрасного пола — это в первую очередь средство выражения стиля и индивидуальности. Самый главный критерий при покупке — насколько оно нравится, идет… Но, конечно же, важно и качество изготовления. Что касается второй части аудитории, если рассматривать мужчин как пользователей товара, а не как покупателей подарка, то можно заключить что они обычно являются умеренными потребителями ювелирных украшений. Мужчины чаще получают украшение в подарок, чем покупают его сами себе. А если что-то и покупают, то в силу своей рациональности четко знают, чего хотят, это: зажимы для денег, автомобильные брелоки, запонки и др. Дети — это особая группа потребителей, имеющая свои предпочтения и взгляды на мир. При этом ребенок выбирает цвет, модель, а об остальном — безопасности, размере, цене — заботятся родители. Так что мода на ювелирные украшения сегодня формируется с самого юного возраста. Детям покупают различные драгоценные украшения: крестики, подвески, цепочки, серьги и др. Молодежь предпочитает приобретать изделия с необычным дизайном, ориентируется, скорее, на производимый эффект. При этом молодые следуют модным течениям и интересуются изделиями из комбинированных металлов, необычной формы, с вставками из цветных камней. Какие требования Вы предъявляете к ювелирному украшению, которое будет выставлено у Вас в магазине? Р. А.: В основе нашей ассортиментной политики лежит качество. Если что-то не так с качеством, мы не станем работать с производителем. Правда, что праздничная пора (Новый год, 8 марта и т.д.) — самая горячая пора для продажи ювелирных украшений? Р. А.: Конечно, я с Вами соглашусь. И это вполне закономерно: подарки в это время дарят всегда, независимо от экономического положения страны и финансовых возможностей покупателей. Наиболее распространенным подарком к 8 марта являются кольца: от самых недорогих колечек с фианитом до дорогих бриллиантовых колец, также женщинам покупают наборы, состоящие из кольца и сережек. На 23 февраля сильному полу в качестве подарка покупают кольца-печатки, зажимы для галстука и запонки. В салонах «Кристалл» действуют приятные скидки именинникам, маленькие подарки к Новому году, прекрасные живые цветы — каждой покупательнице в день 8 марта. Особое внимание уделяют такому важному событию, как свадьба. Все новобрачные при покупке обручальных колец получают скидку 20%. Система накопления скидок также дает возможность нашим покупателям увеличить размер дисконта. Так при совершении первой покупки в салоне «Кристалл» покупатель получает карту постоянного клиента, а при заполнении ее, становится обладателем ВИП-карты и максимальной скидки. Есть ли такое понятие на ювелирном рынке, как МОДА? Если да, то какая она сейчас? Р. А.: Как и в случае с одеждой, на ювелирном рынке сегодня существуют различные стили. В современном дизайне проявляются тенденции разных лет — так что каждый покупатель может найти свой стиль. Это и классика, и арт-дизайн, модерн, авангард, минимализм, растительный стиль… Одна из тенденций последних лет — широкое использование анималистического стиля (птицы, рыбы, животное). Ювелирное изделие — это аксессуар, который завершает имидж человека. Поэтому структура спроса на изделие с современным, классическим или устаревшим дизайном зависит от моды в городе. Например, если публика стремится одеться стильно и модно, и это стимулирует спрос на ювелирные изделия современного дизайна. Можно с уверенностью сказать, что именно публика и задает моду на ювелирные изделия. Лучшие друзья девушек — бриллианты? Р. А.: «Бриллианты — наилучшие друзья девушек» — утверждала легендарная Мэрилин Монро и была права. Обладательница ювелирного украшения с бриллиантом испытывает уверенность в себе, гордость, ощущение собственной неотразимости, что позволяет прекрасному полу привлекать к себе восхищенные взгляды окружающих, и не только мужчин. Бриллианты воздействуют на всех! Но бриллианты своими друзьями считают не только девушки, но и взрослые женщины и даже деловые мужчины. Недаром бриллиант — это высший символ роскоши, сокровища и драгоценности «по определению». Обладать им — значит демонстрировать и себе, и окружающим свою успешность, состоятельность. И при этом бриллиант — символ чистоты. Чистоты нравственной, моральной. Считается, что ювелирные изделия — лучшее вложение капитала, после недвижимости. Вы согласны с этим? Почему? Р. А.: Последнее время во всем мире люди стали активно инвестировать деньги в драгоценные камни и металлы, в ювелирные изделия, чтобы обезопасить свои сбережения. То есть, в то, что не теряет стоимость на протяжении десятилетий. Люди старшего поколения справедливо считают, что ювелирные украшения — прекрасный объект для сбережения средств. И молодежь, которая неплохо разбирается в существующих финансовых инструментах, также понимает, что вложения в драгоценности, золото, антиквариат — это эффективный способ инвестирования. Какими качествами должен обладать человек, работающий в ювелирном бизнесе? Или этот бизнес не предъявляет особых требований к работникам? Р. А.: Найти свое украшение в обилии товаров покупателям помогают приветливые продавцы. Консультанты магазинов «Кристалл» — не просто красавицы, но и умницы. Они легко общаются с покупателями и выстраивают отношения внутри коллектива. В бизнесе залогом успеха и стабильности является способность заинтересованно общаться и внимательно относится к людям. В магазинах «Кристалл» всегда ждут и любят своих покупателей. Традиционный вопрос, который мы задаем в период кризиса всем, кто связан с бизнесом. Повлиял ли кризис на ювелирный бизнес? Если да, то как? Р. А.: Что такое кризис? Кризис- это временный период трудностей и проблем. Причем ключевое слово здесь-временный. Ни один кризис еще не длился бесконечно, когда-то все заканчивается, экономика и жизнь приходит приходит в норму. И самое интересное, что к этому моменту одни компании укрепляют свои позиции, а другие, наоборот, «терпят крушение». От чего это зависит? Многие считают, что основную роль в данном случае играют факторы внешние: ситуация в отрасли, размер собственного и заемного капитала, кокурентные преимущества фирмы… Конечно, все это имеет определенное значение. Но я твердо убеждена: гораздо большую роль в момент кризиса играют факторы внутренние- умение руководителей в сложной ситуации сохранять спокойствие, принимать быстрые и нестандартные решения, мобилизоваться самим и вселять уверенность в завтрашнем дне в своих сотрудников. И по максимуму использовать все открывающиеся в этот период возможности. Они есть, главное — суметь их разглядеть! В период кризиса люди начинают покупать дорогостоящие изделия — и сейчас увеличивается спрос на простые, но дорогие товары. Причем люди оценивают в первую очередь камни, они воспринимают их не как украшения, а как объект инвестиций — и эта тенденция будет только усиливаться. Приобретение «вечных ценностей» в условиях финансового кризиса — правильный шаг к сохранению семейных накоплений. Какие рекомендации Вы бы дали обладательницам ювелирных украшений, чтобы их драгоценности сохранили свой блеск и красоту в первозданном виде? Р. А.: Чтобы надолго сохранить привлекательный вид ювелирных украшений, следует соблюдать простые правила — аккуратно носить, правильно хранить, своевременно удалять загрязнения. Ежедневно используемые косметические средства содержат различные химические элементы и их соединения, отрицательно воздействующие на сплавы золота, серебра и драгоценные камни. Поэтому, необходимо снимать ювелирные украшения перед процедурами по уходу за кожей лица и рук, а одевать уже после их завершения. Не распылять духи на изделия. Также не рекомендуются в ювелирных украшениях выполнять домашние работы, принимать душ, посещать сауну и бассейн. В процессе нагревания камни в изделиях могут терять интенсивность окраски. Следует предохранять их от воздействия прямого солнечного света (ультрафиолета) и высоких температур. Чистить изделия и камни нужно аккуратно и осторожно. Для этого можно использовать специальные очистители для ювелирных изделий, которые можно приобрести в салоне «Кристалл». Любое изделие, кроме украшений с жемчугом, после чистки необходимо насухо вытереть, иначе оно снова потускнеет. Для ежедневного ухода за изделиями можно использовать фланелевую салфетку. Хранить ювелирные изделия следует в сухом, теплом месте, в футлярах или тканевых мешочках. Какие приятные сюрпризы Сеть ювелирных салонов «Кристалл» подготовила для своих покупателей к Новому году? На что бы Вы посоветовали покупателям обратить особое внимание? Р. А.: Наша главная задача обеспечить покупателям широкий выбор ювелирных изделий и поэтому мы очень тщательно подходим к формированию ассортимента. Стараемся, чтобы он был достаточно разнообразным, поскольку потребности покупателей различны. На данный момент на прилавках представлен праздничный ассортимент (новогодние подарочные наборы, сувениры с символикой праздника и пр.), изделия с символикой наступающего года — Тигра. Традиционно за месяц до Нового года открываем сезон скидок. На изделия из золота и серебра действует максимальная скидка до 15%, на изделия с бриллиантами до 20%. Также в наших салонах покупатели могут приобрести подарочные сертификаты с разным номиналом, что также является замечательным подарком для друзей и близких. Кроме этого, в наших салонах действует акция: обмен старого золота на новое, и совершив покупку ювелирного изделия, покупатель получает сувенирный подарок с логотипом нашего магазина. В период праздничного бума, руководство ювелирных салонов «Кристалл» уделяет пристальное внимание не только расширению ассортимента, но и быстроте обслуживание, как правило, перед праздниками у покупателей критическая нехватка времени. Поэтому маскимально быстрое обслуживание не приведет к тому, что клиент будет ждать, когда его обслужат. Надеемся, что ювелирные изделия приобретенные в магазинах «Кристалл» станут отличным подарком для дорогих и близких и принесут много радости и счастья нашим покупателям в новом 2010 году!